Претходно
Мојата прва голема продажба: Како да успеете да продавате?
Датум: 13 ное 2014
Коментари: 0
Автор: Жаклина Герасимовска
После стотина неуспешни и помалку успешни обиди, успеав да ја направам мојата прва голема продажба.
Она што за мене беше посебно возбудливо, по направената продажба, е анализа на изминативе пет месеци кога за првпат активно почнав да се занимавам со продажбата. Една работа што, од една страна е убава, а од друга страна е ужасна, е што успехот во продажбата во голема мера зависи од тоа колку сме подготвени и сакаме да работиме напорно во развојот на својата личност и карактер. Многу често успешните продажби ги поистоветуваме со нашата среќа, дали сме имале или сме немале среќа со клиентот. Но, кога ќе навлеземе во суштината на процесот на продажба ќе сфатиме дека таа најмногу зависи од нас самите, нашата самодоверба, карактер и секако напорната работа.
Некои истражувања покажуваат дека, во просек, е потребно да се јавите 7 до 9 пати во некоја компанија за да ги добиете вистинските луѓе, односно луѓето кои се во позиција да ја донесат конечната одлука за купување. Ова вклучува контактирање со секретарки, вработени во одреден сектор што не се во позиција веднаш да ви одговорат на понудата, праќање на неколку мејлови, состаноци и сл. Во овој процес, за жал, најголем број од продавачите се откажуваат после само 2 или 3 обида, не стигнувајќи ниту на половина пат.
Во однос на пречките со кои се соочував јас, при процесот на продажба, во прилог ви нудам некои совети кои мене ми помогнаа, а верувам ќе ви помогнат и вам за да останете фокусирани на продажбата.
Одлучете се. Првиот чекор којшто треба да го направите е да одлучите дали навистина сакате да го научите процесот на продажба или имате отпор кон продажбата. Одлучете се дали сакате да ги надминете своите стравови во однос на многуте одбивања што ќе ги добиете или ќе останете засекогаш во вашата безбедна зона.
Работете напорно. Продажбата бара многу работа, дисциплина, откажување и инвестирање во развој на својата личност и карактер. Не само што ќе треба да се трудите да ги задоволите барањата на вашиот менаџер којшто ќе бара резултати од вас, туку ќе траба да научите како да ги задоволите и клиентите кои ќе го бараат она што сте им го ветиле.
Почнете со мали продажби. Многу често новите продавачи се под искушение да направат големи продажби без да ги совладаат претходно основите на продажбата. Тие имаат преголеми очекувања од себе и своите менаџери за правење големи продажби без претходно да направат мали продажби и да го научат продажниот циклус на производот. Поради тоа, по неколку неуспешни продажби тие се обесхрабруваат и се откажуваат од продажбата.
Поставете си цел. Пред да почнете со продажбата, имајте јасно поставени цели за тоа што сакате да ги постигнете. Потоа, направете план и распоред со активности за секој ден, недела, месец и година. Бидете дисциплинирани во остварувањето на целта и мерете ги резултатите и остварувањата.
Бидете посветени. Можеби ќе направите најдобар план за продажба за следниот период, но доколку не сте посветени и дисциплинирани да го реализирате, планот ќе ви пропадне и многу брзо повторно ќе се разочарате за продажбата.
Вежбајте многу и постојано. Продажбата е како спортот. Ако не вежбаме редовно, нема да ги видиме резултатите. Затоа, користете ги сите можности и настани на кои присуствувате за да го презентирате својот производ. Нетворкинг настаните, состаноците, посета на обуки, семинари и конференции, социјалните медиуми, „cold calling“, подготвувањето на мејлови, newsletter и слично, се само некои од опциите каде што можете да вежбате за да го презентирате својот производ на различни начини.
Бидете свесни за своите грешки. Учете од секоја ваша грешка и не ја прифаќајте како ваш конечен пораз. Работете на препознавање на грешките и работете на нивно отстранување. Кога го прашале Томас Едисон како се чувствувал после повеќе од 1.000 неуспешни обиди да ја направи светилката, тој кажал дека, всушност, не е дека тој не успеал, туку дека нашол 1.000 начини што не функционирале за правење на светилка.
Надградувајте го своето знаење постојано. Продажбата е вештина, а секоја вештина се учи и надградува. За да ја направам мојата прва продажба ми требаше релативно доста време, бидејќи требаше да прочитам многу книги, да напишам многу сценарија и скрипти, да посетам многу обуки и семинари, да организираме неколку тим билдинзи со колегите за продажба и слично.
Немојте да се разочарувате и да станете „мрзеливи“. Упорноста и трпеливоста се исто толку важни кога барате нов клиент како и кога сакате да ја затворите продажбата. Од една страна, треба постојано да барате нови клиенти, а од друга страна, треба да го одржувате контактот сè додека не ја направите „големата“ продажба.
Бидете опкружени со успешни луѓе. Факт е дека во текот на продажбата ќе бидете одбиени многу пати. Поврзувањето со успешни, позитивни и ориентирани кон резултати професионалци, е одличен начин да се самомотивирате и да се вратите на вистинскиот пат.
Бидете секогаш во тек со новите содржини на Кафе пауза. Следете нè на Твитер или пак станете фанови на нашата страница на Фејсбук.
